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中间商对消费者的作用

作者:赵凡禹 林墨叙 时间:2019年12月25日 信息来源:<销售经理实用全书>

  中间商的作用

  1.中间商对消费者的作用

  在传统消费者市场中,中间商对消费者提供各种明确的和隐含的服务。

  首先,可帮助消费者搜索和评价,消费者再根据自己的判断和标准选择合适的零售店进行购物。而且,中间商通过对质量控制和产品评估,为消费者提供适当的服务,如跳蚤市场、折扣商店、专卖店等多:种不同的零售服务。中间商提供的不同类型的评价和搜索标准服务,可以方便消费者进行产品选择和组合。

  其次,帮助定位需求和选择适当产品。由于信息不对称,消费者不可能对产品很多知识和判断能力,需要中间商提供增值服务,帮助消费者进行决策。如许多硬件销售商在展示不同硬件的同时,为顾客讲解有关知识并根据顾客需求和承受能力提供选择意见。因此中间商不但提供产品信息,还需要帮助顾客识别自己的特定需求。

  再次,可降低消费者风险。由于消费者不可能了解所有的有关产品的信息,购买的产品与自己的需求会存在差异,因而在交易中,消费者面临许多潜在风险,中间商通过自己的产品专业知识和经验,可以帮助消费者合理选择和使用产品。

  最后,提供产品包装运送服务。许多中间商为消费者提供便捷服务,降低消费者因购买产品而支付的交通成本。显然一个离消费者家只有2千 米远的超市与有20千米远的超市提供服务的差别很大。

  最典型的例子是美国联邦快递公司,它利用信息技术辅助公司为顾客提供快速邮寄服务,成为专业运送服务中间商。

  2.中间商对生产者的作用

  中间商可以帮助生产者获取和传播产品信息、了解产品使用情况。生产者在告知消费者产品信息时,经常要依赖于各种各样中间商包括零售店、目录邮寄公司、广告代理。

  中间商还可以帮助生产者促销,影响消费者的购买决策。中间商有很多途径来影响消费者的购买行为,比如产品布置摆放、广告宣传以及特别折扣等。生产者为推销其产品一般都与零售商建立起紧密的合作关系,使零售商在影响消费者时,自己的产品能处于有利位置。

  中间商可以为生产者提供消费者信息。由于直接与消费者进行交易,中间商拥有消费者对产品的评价和购买情况等大量数据和信息,特别是P0S系统在零售业的使用,使得零售商收集了大量有关产品购买行为和需求的有用信息,而这恰好是生产者所缺乏和需要的。

  由于消费者千差万别,难免出现欺诈和偷盗行为,中间商作为专业机构可以替生产者分担此类风险,而生产者与中间商的交易由于规范和规模化,风险很低。

  此外,中间商还可协调消费者和生产者双方的需求。当消费者与生产者需求产生矛盾时,中间商必须在两者之间进行协调以使双方均可以接受,如生产者希望多展示介绍其产品,提高产品知名度和拓展市场;而消费者则希望多展示自己需要的部分产品,其他产品予以忽略,以节省搜索寻找的费用。因而,中间商不仅需降低交易费用,还需提供其他诸多附加服务和社会功能。

文章摘抄于:《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙

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